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2018.04.01

フリーランスになって分かった営業サイドと制作サイドの対立

ブログ更新が丸々1ヶ月止まってしまいました。申し訳ございません!

3月は決算月なのでとても忙しくしておりました。年末から今の時期までは繁忙期の業界多いのではないでしょうか?

この時期はスケジュールと案件の調整が非常に難しく、3年やってても未だにどこかで無理が出てしまいますので、来年こそはスマートにやりたいと思います。

さて、今回は営業サイドと制作サイドの対立についてお話しようと思います。

制作会社では「営業と制作の仲が悪い」と良く言われますが、フリーランスをやってからどっちの気持ちも分かるようになったので、対立問題について考えてみようと思います。

 

制作会社の営業と制作の対立とは

ウェブに限らずですが制作会社の多くは、部門間にトラブルを抱えているとおもいます。主に「予算」「スケジュール」「要望」「品質」「圧力」このあたりで揉めることが多いのではないかと思います。

予算の対立ならば
開発「なんでもかんでも値下げして仕事取って来る」 営業「本当にこれだけ予算かかるの?」

スケジュールの対立ならば
開発「なんでそんなに急ぐ必要があるの?無理だから断ってよ」 営業「クライアントの希望に沿いたいからなんとかしてよ。あと断るとか基本ありえないから」

みたいな感じの対立が今日もどこかの制作会社で起こっています。

 

対立の原因:お互いの仕事に理解が足りない

一番大きいのはお互いの仕事を軽んじているところがあるのではないかと思います。多かれ少なかれ対立が発生している場合、お互いの悪い部分しか見えなくなっていることが勤めていた会社でありました。

先にあげた「予算」「スケジュール」「要望」「品質」「圧力」の問題を解消せずに制作をつづけるとお互いに軽んじてしまうことがあると思います。

制作サイドの感じ方
・見積もりだしても値下げばっかり
・スケジュールは無理やりねじこんでくる
・クライアントの無茶な要望をコントロールせずに伝書鳩するだけ
・予算もスケジュールも無理して品質に文句をつける
・仕事とってきてるからって偉そう

営業サイドの感じ方
・見積もり高すぎる、予算考慮してないしバッファみてるんじゃないの?
・スケジュール余裕見すぎ
・クライアントの要望伝えても文句ばっかり
・多少無理はあっても明らかに品質が低いのはだめでしょ
・せっかく取ってきた仕事にケチばっかりつける

すごく極端な例ですが、大体どれかを感じたことはあるんじゃないでしょうか。

制作サイドは営業が無能に感じますし、営業サイドは制作はなんでも無理無理と言い扱いづらいように思うのではないでしょうか。

 

対立の解消:お互いに歩み寄る(特に制作サイド)

対立の解消のためにはお互いが頑張って仕事しているという意識をもつことが大事だと思います。開発には開発の辛さがあり、営業は営業の辛さがあると頭で分かっていても、実際自分がやってみないとわからない部分が沢山あります。

私は制作出身でしたので、フリーランスになって営業してから色々と気づいたところがありました。

営業の辛さを知る

ディレクターや制作担当として、営業と同行して打ち合わせに出ることも多く経験していましたので、正直なところ「営業ってそんな大変?」って思ってた節はあります。

ですが実際、営業をしてみるとお金を貰って仕事を請け負うというのはすごくプレッシャーがかかるものでした。

これからも仕事をすると考えると「できるだけ要望は叶えてあげたい」「良いものを収めたい」「初めての取引だから相手も不安だろうし、多少値下げしてあげたい」「満足して貰えなかったら怖い」みたいなことがぐるぐる頭の中を回りました。

これはディレクターや制作担当とは違うプレッシャーがあったのは間違いありません。制作側だと最悪客先に出ないという選択肢がありますが、営業だと向き合うしかありませんので。

 

制作の辛さを知る

これは10年やってますので、実に味わいつくした辛さです。笑
制作の仕事の大半は要望に答えることです。そして何故辛いのかというと営業が理解してくれない辛さが大半です。

制作サイドの人間は、正直営業に比べて沢山勉強し、技術にアンテナを張り、要望に応えるために日々努力しています。これは営業とはまた違う頑張りじゃないかなと思います。

何年も磨いてきた技術の元に成り立つ制作のスキルや知識を営業が値引きしたり、軽んじたりされるのも辛いですし、せっかく制作したものをクライアントの心変わりで作り直したりも辛いです。

他には努力で工数を減らしたものを「工数減ったから値下げ」されるのも非常に悔しいところではありました。

制作の辛さは、理解されない辛さと賽の河原で石を積むような徒労感が主だと思います。

 

なぜ制作側が歩み寄るのがよいのか

お互いに辛いところがある上で、私がなぜ制作側から歩み寄るのが良いと思ったのかというと、制作の技術は営業が理解できるものじゃないからです。

営業の辛さは人と人、会社と会社の辛さの部分が大きく、それは制作サイドの人間でも理解しやすいからです。

私がフリーランスになって営業をして思ったのは「制作側で調整をする方が楽」ということでした。

これは決して「徹夜して仕事すれば楽」という話ではなく、クライアントの要望に対して工数のかからない方法を提案したり、機能を絞る提案をする方が楽だということです。

私は制作出身で営業をしているので自己完結できていますが、普通の営業は技術がわからないから無茶を言うのだと思います。

ですので制作側から営業に歩み寄り、もっと簡単にできる方法や要望を満たしつつ低コストな技術の提案、どうしても必要な工数などを教えてあげることが手っ取り早いのかなと思います。

無論、営業はそのように歩み寄ってくれる制作の意見をきちんと聞き、譲れるところと譲れないところをきっちりと話し合い、受け入れる姿勢は必要です。

ただ、どちらからか歩み寄るにしても、黙って歩み寄るべきではありません。
きちんと「仕事がやりにくいから歩み寄るべきだと思う」と宣言してから行うべきだと思います。でないとどちらかが増長する可能性がありますので・・・

 

ただ、これだけは言いたい

なるべき中立的に両者の立場から書いたつもりではありますが、個人的に割りを食うのは制作側の人間が多いと感じています。

制作出身の経営者じゃない限り、基本的に制作の頑張りというのは上手く評価されません。良いものを作ったり、効率化をしても売り上げとしては見えにくく、どれだけ大変かと伝えても理解されないことが多いのです。

その点営業は数字として現れますし、インセンティブなど自身の成果として還元されます。また、仕事を取ってきてるという心理的な優位もあります。

どうしても制作会社では制作の方が圧力を受けやすく、割りを食いやすいと感じています。

ただ、営業は仕事を形にするために制作の力が必要だということをどうか考えてください。

 

最後に

このブログを見ている方が制作サイドなら、営業に同行して一緒にクライアントと接してみることができないか考えてみてください。最初から納品まで一通り接すれば、辛いところや改善できるところが見えると思います。

それを詰るのではなく一緒になって営業と解決できないか考え、営業に沢山の武器を持たせてあげることが制作の辛さを減らすためになります。

見ている方が営業サイドなら、半日でいいので制作のやっている仕事を見学してみてください。何をしているかさっぱりわからないと思います。

でも制作はその意味不明な技術を使いこなし、勉強や情報交換などを行って制作し納品まで行っているのです。

そしてもう少し制作のことを信じてあげてください。
早く帰りたいとか怠けたいからという理由で「それは無理です」とか「難しいです」と言っているだけではないと信じてあげてください。

 

制作と営業の対立は多かれ少なかれありますが、もしこのブログを見た方が行動を起こし、対立が少しでも無くなれば幸いです。

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